危机下数据库营销策略
发布: 2009-9-02 15:47 | 作者: dax86a91 | 来源: 毕业设计|机械毕业设计|毕业设计下载|免费毕业设计
危机下数据库营销策略及电话营销
我简单介绍一下我们公司的情况，再开始我今天要演讲内容，我们公司是2000年成立有两个数据中心一个在北京，一个在上海，拥有170万中国所有企业资料，还有一个是50万高级经理人资料，我想在座各位有很多人就在我们的资料库里面。还有我们有4个运营中心，一个包括商业信函，还有一个是商业传真，还有一个EDM，还有一个自己的电话销售团队。
公司主要业务就是利用我们手中现有数据资源，利用我们四个运营中心为企业做数据库营销项目外包的服务。
下面我来讲一下我今天要讲一个内容，我今天要讲第一是经济危机和营销危机第二是营销危机和数据库营销，第三块是成功的数据库营销项目需要做什么？第四是成功的数据库营销项目需要谁来做？第五为什么大多数数据库项目会失败？数据库营销服务对于企业到底意味着什么？今天参加会议的企业大部分是负责运营电话销售团队的，当然运营运营电话销售团队营销方面的一些内容，所以说今天还是来简单给大家分享一下数据库营销内容。
第一是经济危机和营销危机，首先我们以上嘉宾分析中国目前经济危机到底是危机还是机会。那么对于我们从事电话销售团队行业的人来说，经济危机绝对是一次机遇而不是危机。为什么这样解释呢，因为电话销售团队它的运营只会降低公司运营成本不会提升公司运营成本。在目前情况下有很多公司，比如说戴尔，联想把自己电话销售团队和数据库营销提升到自己运营、营销的更高的档次上来，所以说是降低成本营销。从目前中国股市还有中国的楼市，以及中国GDP数字看，经济危机离我们是越来越近，虽然春节以后有回暖迹象。但是从目前我跟很多行内人沟通，还有通过各种数字分析经济危机不会在短时间离开我们，它对中国经济危机冲击还是非常大。狼来了，但是狼在短时间内还不会离开，对于在座各位是企业的老板也好，经理也好，是电话销售团队经理也好，经济危机对我们意味着什么呢？实际上在企业来看，经济危机就等于是营销危机，其实是营销危机，为什么经济危机对美国影响非常大而对中国影响不是很大。因为美国是提前把他几十年钱提前花了，而中国人有存钱习惯，所以说是一种观念，消费观念导致了本次金融危机。
这种中国人攒钱观念避免这次金融危机为中国整个经济的冲击，但是对于营销人来说不是一个什么好事。因为大家看中国人手里面并不是没有钱，但是很多人不愿意把这些钱拿出来花。那么营销人要做的是让消费者愿意拿出钱消费，这是营销人员做的事情。下面看一下数据库营销我们刚才看了一下数据库营销危机和数据库营销的关系，针对本次营销危机，那么传统的大众数据库营销方式已经很难应对这次营销危机。像电视上播烂的广告，消费者一看到广告就换台。像传统一些媒体，大众营销不能在唤起消费者一些购买兴趣和欲望，数据库营销最主要功能让消费者站出来主动成为靶子。
如何让你客户主动跳出来，营销人看来都知道自己的广告浪费了，但是很多人并不知道自己的广告浪费在哪里？本来机枪大炮扫射以为打死是敌人，其实没有打死，这是营销人最不愿意看到的，那么数据库营销精准营销小众营销做就是让消费者站出来主动成为你的靶子。
数据库营销相对一些传统营销方式更关注客户感受是一种反馈营销更关注客户对产品的感受。第三是数据库营销更关注客户生命周期价值，数据库营销不是一次性营销，能够维持客户从第一次购买到整个的生命周期都可以用数据库营销方式维系。
下面我们看一下这部分成功数据库营销项目需要做什么？目前因为我我国数据库营销已经做8年，前后接四五百个项目，我是做数据库营销外包的，几乎80%来源是对方公司首先自己来运作一个数据库营销项目。然后因为自己运作不成功，就是失败了，但是可能公司要求一定要做这个事情，才找到我们由我们负责为他运营或者运营一部分内容，我接触大部分项目是先失败再找到我们，所以我对失败数据库营销项目比较多。目前在座是做电话销售团队，因为电话销售团队就是数据库营销一部分，很少有企业第一次运营这样的项目就成功。所以说我自己根据这些项目运营经验跟大家分享一下一个成功数据库营销项目应该其做哪些步骤、哪些环节？国内数据库营销市场很不成熟完善，有很多公司认为自己组建了几十个电话销售团队，然后做营销就认为自己是在做数据库营销，很天真。所以说我们一定要认识到数据库营销是一种精准化营销是细节营销，以下这些环节如果少了一个环节，你的营销效果就会降低10%，如果少两个就降低20%，属于有四个项目做不好，这个项目就彻底失败，所以在座各位如果自己是一个运营总监，或者是老板的话，一定要关注自己的一个数据库营销项目到底会不会把这个环节完整到位，这个一个数据库营销项目成败关键。
我分享一下下面这几个环节，客户需求分析，数据库营销不把产品放在第一位，也不把需求放在第一位，也不把价格放在第一位，它把客户放在第一位，数据库营销把客户放在第一位，所以数据库营销最关键是首先把客户需求进行分析，这个就要利用电话销售团队做一些电话调研，问卷等等。再就是利用原始客户记录做数据分析，当然里面一定要有数据分析师，你的企业一定要有会数据分析的人，有专业数据分析师，数据分析我企业做实战，数据分析我是做B2B，如果做数据分析一定要关注这个企业它的规模，行业，区域，以及它的负责人，决策群体对整个项目的影响程度有多大。那么怎么做呢？我这里给大家推荐几款软件第一个是Excel表，把数据做一个统计表，直观把一个抽象数据库，你可以有几万个客户，但是客户特征到底决定起多大作用，把抽象客户变成一个图或者表，这样更直观，做完数据分析一定要做目标分析定位，做完分析一定要知道我的客户是哪些群体，哪些公司，定位你的目标客户，利用这个建立目标数据，可以利用第三方数据公司购买建立。再就是选择执行方式，一个数据库营销数据客户分析完了以后要选择如何把你所要商业信息传递给你的客户，数据库营销有这么几种方式第一就是电话销售团队，电话销售是一种执行方式把你信息通过电话传递给客户，第二就是商业信函，可以把你商业宣传册一些信息邮寄给客户，第三就是传真，把你的信息传真你的客户，在有就是电子邮件，再一个方式就是通过SMMS就是短信，往往会用在会员制里面。
我简单介绍一下我们公司的情况，再开始我今天要演讲内容，我们公司是2000年成立有两个数据中心一个在北京，一个在上海，拥有170万中国所有企业资料，还有一个是50万高级经理人资料，我想在座各位有很多人就在我们的资料库里面。还有我们有4个运营中心，一个包括商业信函，还有一个是商业传真，还有一个EDM，还有一个自己的电话销售团队。
公司主要业务就是利用我们手中现有数据资源，利用我们四个运营中心为企业做数据库营销项目外包的服务。
下面我来讲一下我今天要讲一个内容，我今天要讲第一是经济危机和营销危机第二是营销危机和数据库营销，第三块是成功的数据库营销项目需要做什么？第四是成功的数据库营销项目需要谁来做？第五为什么大多数数据库项目会失败？数据库营销服务对于企业到底意味着什么？今天参加会议的企业大部分是负责运营电话销售团队的，当然运营运营电话销售团队营销方面的一些内容，所以说今天还是来简单给大家分享一下数据库营销内容。
第一是经济危机和营销危机，首先我们以上嘉宾分析中国目前经济危机到底是危机还是机会。那么对于我们从事电话销售团队行业的人来说，经济危机绝对是一次机遇而不是危机。为什么这样解释呢，因为电话销售团队它的运营只会降低公司运营成本不会提升公司运营成本。在目前情况下有很多公司，比如说戴尔，联想把自己电话销售团队和数据库营销提升到自己运营、营销的更高的档次上来，所以说是降低成本营销。从目前中国股市还有中国的楼市，以及中国GDP数字看，经济危机离我们是越来越近，虽然春节以后有回暖迹象。但是从目前我跟很多行内人沟通，还有通过各种数字分析经济危机不会在短时间离开我们，它对中国经济危机冲击还是非常大。狼来了，但是狼在短时间内还不会离开，对于在座各位是企业的老板也好，经理也好，是电话销售团队经理也好，经济危机对我们意味着什么呢？实际上在企业来看，经济危机就等于是营销危机，其实是营销危机，为什么经济危机对美国影响非常大而对中国影响不是很大。因为美国是提前把他几十年钱提前花了，而中国人有存钱习惯，所以说是一种观念，消费观念导致了本次金融危机。
这种中国人攒钱观念避免这次金融危机为中国整个经济的冲击，但是对于营销人来说不是一个什么好事。因为大家看中国人手里面并不是没有钱，但是很多人不愿意把这些钱拿出来花。那么营销人要做的是让消费者愿意拿出钱消费，这是营销人员做的事情。下面看一下数据库营销我们刚才看了一下数据库营销危机和数据库营销的关系，针对本次营销危机，那么传统的大众数据库营销方式已经很难应对这次营销危机。像电视上播烂的广告，消费者一看到广告就换台。像传统一些媒体，大众营销不能在唤起消费者一些购买兴趣和欲望，数据库营销最主要功能让消费者站出来主动成为靶子。
如何让你客户主动跳出来，营销人看来都知道自己的广告浪费了，但是很多人并不知道自己的广告浪费在哪里？本来机枪大炮扫射以为打死是敌人，其实没有打死，这是营销人最不愿意看到的，那么数据库营销精准营销小众营销做就是让消费者站出来主动成为你的靶子。
数据库营销相对一些传统营销方式更关注客户感受是一种反馈营销更关注客户对产品的感受。第三是数据库营销更关注客户生命周期价值，数据库营销不是一次性营销，能够维持客户从第一次购买到整个的生命周期都可以用数据库营销方式维系。
下面我们看一下这部分成功数据库营销项目需要做什么？目前因为我我国数据库营销已经做8年，前后接四五百个项目，我是做数据库营销外包的，几乎80%来源是对方公司首先自己来运作一个数据库营销项目。然后因为自己运作不成功，就是失败了，但是可能公司要求一定要做这个事情，才找到我们由我们负责为他运营或者运营一部分内容，我接触大部分项目是先失败再找到我们，所以我对失败数据库营销项目比较多。目前在座是做电话销售团队，因为电话销售团队就是数据库营销一部分，很少有企业第一次运营这样的项目就成功。所以说我自己根据这些项目运营经验跟大家分享一下一个成功数据库营销项目应该其做哪些步骤、哪些环节？国内数据库营销市场很不成熟完善，有很多公司认为自己组建了几十个电话销售团队，然后做营销就认为自己是在做数据库营销，很天真。所以说我们一定要认识到数据库营销是一种精准化营销是细节营销，以下这些环节如果少了一个环节，你的营销效果就会降低10%，如果少两个就降低20%，属于有四个项目做不好，这个项目就彻底失败，所以在座各位如果自己是一个运营总监，或者是老板的话，一定要关注自己的一个数据库营销项目到底会不会把这个环节完整到位，这个一个数据库营销项目成败关键。
我分享一下下面这几个环节，客户需求分析，数据库营销不把产品放在第一位，也不把需求放在第一位，也不把价格放在第一位，它把客户放在第一位，数据库营销把客户放在第一位，所以数据库营销最关键是首先把客户需求进行分析，这个就要利用电话销售团队做一些电话调研，问卷等等。再就是利用原始客户记录做数据分析，当然里面一定要有数据分析师，你的企业一定要有会数据分析的人，有专业数据分析师，数据分析我企业做实战，数据分析我是做B2B，如果做数据分析一定要关注这个企业它的规模，行业，区域，以及它的负责人，决策群体对整个项目的影响程度有多大。那么怎么做呢？我这里给大家推荐几款软件第一个是Excel表，把数据做一个统计表，直观把一个抽象数据库，你可以有几万个客户，但是客户特征到底决定起多大作用，把抽象客户变成一个图或者表，这样更直观，做完数据分析一定要做目标分析定位，做完分析一定要知道我的客户是哪些群体，哪些公司，定位你的目标客户，利用这个建立目标数据，可以利用第三方数据公司购买建立。再就是选择执行方式，一个数据库营销数据客户分析完了以后要选择如何把你所要商业信息传递给你的客户，数据库营销有这么几种方式第一就是电话销售团队，电话销售是一种执行方式把你信息通过电话传递给客户，第二就是商业信函，可以把你商业宣传册一些信息邮寄给客户，第三就是传真，把你的信息传真你的客户，在有就是电子邮件，再一个方式就是通过SMMS就是短信，往往会用在会员制里面。